Radim Pařík | Strach ve vyjednávání nemá co dělat

Radim Pařík původně působil na různých pozicích ve společnosti Schwarz Gruppe – největší obchodní skupině v Evropě, pod kterou spadá Lidl nebo Kaufland. Postupně řídil oblast provozu a prodeje, logistiky, expanze, výstavby a měl na starosti technický nákup a rozšiřování sítě prodejen v různých zemích. Pět let pracoval jako člen managementu v Německu a poslední tři roky jako místopředseda představenstva v Polsku. I přes jeho dosavadní úspěchy se rozhodl tuto kariéru opustit.

„Začal jsem ztrácet kontakt se svým sociálním prostředím. Najednou jsem zjistil, že jsem o víkendu nebyl doma a vůbec jsem si na to nevzpomněl. To byl důvod, proč jsem si řekl, že to nemůžu takhle dál dělat. Přišel bych o všechny, o rodinu, o přátele, o vztahy,“ vysvětluje, proč se rozhodl vydat jinou cestou.

Studium na Harvardu a absolvování výcviku americké FBI

S vyjednáváním se setkal už během své původní kariéry, kdy měl v roce 2005 vyjednat složitý projekt za několik set milionů korun. „Když jsem v tomhle projektu udělal spoustu chyb a vyjednával špatně, tak jsem se rozhodl, že se vyjednávat naučím. Začal jsem navštěvovat tréninky a kurzy vyjednávání, ať už v Německu, ve Velké Británii, ve Švýcarsku nebo ve Spojených státech.“

Radim Pařík absolvoval výcvik vyjednávání americké FBI, program vyjednávání Harvardovy univerzity nebo program Certified Global Negotiator švýcarské Univerzity St. Gallen a vyjednávání podle principů Mosadu. Díky absolvování velkého množství tréninků a studia na Harvardu získal možnost dívat se na vyjednávání z několika pohledů.

„Harvardský koncept funguje na principu win-win, zatímco americký koncept FBI, který používá i česká policie, je založen na emocích, stabilizaci člověka na druhé straně a na tom, abyste docílili co možná nejlepšího výsledku. Pokud jste v krizovém vyjednávání a jde o lidské životy, nemůžete si dovolit prohrát. Takové vyjednávání nemůžete odložit a jít se dohodnout někam jinam. Vychází to právě z konceptu americké FBI,“ vysvětluje rozdíly.

Argumenty a strach do vyjednávání nepatří

K tomu, aby se člověk stal dobrým vyjednavačem, stačí podle Radima Paříka, když se pro to rozhodne. Vyjednáváme totiž všichni, a to už od dětství, kdy jsme si to ani neuvědomovali. Kámen úrazu mohl ale nastat, když nám naši rodiče řekli ne a my se naučili, že po tomto slově už nic dalšího nenásleduje. Další příčinou neúspěchu vyjednávání je učení děti argumentovat. „To do vyjednávání vůbec nepatří, protože děti neargumentují. Jak by mohly, když to neumí? Naučí se to až ve škole.“ Pařík dodává, že neexistuje špatný nebo dobrý profil vyjednavače. „Existuje jen dobře nebo špatně připravený vyjednavač a příprava je ve vašich rukou.“

Radim Pařík prosazuje několik názorů, které kritizují použití některých tradičních nástrojů mediace, koučingu nebo obchodování ve vyjednávání. Kromě toho, že prosazuje myšlenku, že do vyjednávání nepatří argumenty, mezi jeho názory patří třeba to, že kompromis je krajní variantou dohody. 

Abyste mohli vést úspěšné vyjednávání, poskytuje Radim Pařík jeho „desatero“, kterým se i on sám řídí. Jedno z prvních pravidel, které Pařík zdůrazňuje, je to, že strach a pochybnosti o tom, co si o vás druzí pomyslí, nemají ve vyjednávání co dělat. „Začněte tím, že si při každé příležitosti o něco řeknete. O slevu, dárek k nákupu. Ostatní vám začnou závidět odvahu.“

Další zásadou je pořádně se na vyjednávání připravit. „Vyjednávání často neztroskotají na tom, že něco chcete, ale na tom, jak a kdy si o to řeknete. Připravte se a s někým si to nanečisto natrénujte. Ze skokanského můstku byste taky neskočili jen proto, že jdete náhodou okolo.“

Pomáhat lidem a dávat životu smysl

V současnosti Radim Pařík přednáší vyjednávání na Univerzitě Tomáše Bati ve Zlíně. Do roku 2022 přednášel na Univerzitě St. Gallen. V rámci společnosti Fascinating Academy organizuje tréninky vyjednávání a předává dál to, co si sám zažil.

„Prošel jsem všechny kurzy rétoriky v Německu, Rakousku a Švýcarsku. Přečetl jsem všechny zásadní knihy, které o psychologii ovlivňování vyšly. A pak jsem všechno roky poctivě testoval. Díky tomu vím, co funguje.“

Prostřednictvím svých tréninků rétoriky a vyjednávání se snaží lidem pomáhat, ať už ve sportu, mezi lidmi s handicapem i v byznysu. „Mým životním cílem je pomáhat lidem a dávat životu smysl. Pokud se mi to podaří alespoň u mých blízkých, bude mít můj život smysl i naplněný cíl,“ uzavírá.